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農業遇到電商

放大字體  縮小字體 發布日期:2013-10-20  來源:河源商務網  瀏覽次數:29

河源商務網創業

  電商渠道正推動農產品(000061,股吧)新生態鏈的構筑,供貨商、品牌商、渠道商在這個網絡世界里,重新尋找自己的未來。

  劉燕 /文

  新賣法

  丘思沛常常上網看新聞,近幾年電子商務的發展勢頭在他心里留下痕跡。在一次合作社大會上,他提出了嘗試做電子商務的想法,按照自己了解的信息給大家講了操作思路。丘思沛是這150人的合作社里,唯一略懂電商常識的人,甚至為了這場對話,他還把從網上看到的大小網店銷售數據記在紙上,念給大家聽,讓他們知道這個新渠道的價值。果然,農戶們聽后直點頭,他們被說服了。

  和淘寶生態農業組取得聯系,是丘思沛的決定。在這之前,央視焦點訪談報道了山東生姜使用一種含有劇毒農藥涕滅威的農藥神農單,使淘寶生態農業組也對和源的生態姜興趣濃厚。雙方在產品品質、備貨發貨以及價格等方面溝通了近一周時間。接下來,丘思沛把合作社的生姜拿去相關部門送檢,并將報告反饋給淘寶,合作正式開始。

  確定采用訂單預售的模式銷售,意味著團購價格會比較低,盡管如此,丘思沛認為讓更多人了解到河源當地生姜菜食兩用的特點、生態種植的好處,是值得的。

  首次嘗試的大賣,讓農戶們對丘的判斷非常有信心。“后來,包括我們的淘寶店,所有農副產品都是采用這種訂單預售的模式,現在還有很多產品在地里就已經賣掉了。”丘思沛說,“其實,預售模式我們心里面都想到過,認為是合適的方法,但那時候沒有平臺給我們做。”

  除此之外,和源蔬菜農民合作社還開發了客戶指定種植的認購銷售模式。一位上海的客戶,從合作社的地里選定了一塊用來種植胡蘿卜。從選種、土壤到施肥的要求,都按照客戶的需求,并提供遠程監控種植、加工過程。丘思沛介紹說,大的種植行為都會提前通知客戶,遠程給他看現場的情況。還有一些客戶指定種植一定量的農產品,定制化生產以一年為周期,給合作社帶來穩定的銷路。

  而淘寶生態農業組對農產品新賣法醞釀已久。一直以來,淘寶的農產品銷售都混在食品板塊里面,直到去年,內部提出要建立一個農產品網絡交易市場。經過調研發現,這個市場的建立并不容易,很多偏遠地區有產品的合作社完全不懂互聯網,無法自己做網店運營。“反復論證之后,我們認為預售和分銷將是兩個可實現的途徑。一方面,互聯網是個海量數據平臺,并能以最低代價組織大量消費者實現購買行為,有更好的條件實現訂單農業,實現的方法就是預售。另一方面,農場主把產品信息用最簡單的方法傳到分銷庫里,然后我們負責規范描述,目前已有的80萬農產品賣家是接盤商,他們根據信息確定進貨,然后用統一的配送渠道把農場主的產品進行配送。”淘寶農業發展部資深總監陳慶探說。

  好的產品想賣出去,沒有渠道,沒有定價權,而通過電子商務平臺可以搜集到大量消費者消費行為信息,用來指導農產品的銷售。“以前,農場主有產品卻沒有定價權,但淘寶海量數據可以來指導他進行合理定價;第二,規模化運作成功的話,未來也會改變流通模式,原先是種多少賣多少,以后市場倒過來指導生產,以銷定產,賣多少種多少成為可能。”陳慶探說。

  改造生產

  從線下到線上,農戶們從與批發商打交道轉換到直面消費者,他們開始比任何時候都更有條件關注消費市場的變化。而這種轉變,直接推動了傳統生產方式的升級。

  丘思沛摸索著學會了查找、運用銷售數據,并把方法教給合作社20個有興趣參與運營的農戶。他們開始從相關農產品在網絡上的走量和受關注度,調整合作社2000多畝地的種植品類搭配及數量,開發了一系列以生姜為主原料的加工產品。合作社內部150人分工也更加高效,20個人參與合作社經營,分別負責調配資源、電商渠道、經銷商以及配送等,剩下130個人則負責種植。“以前什么好賣就一窩蜂一起種,現在根據市場調研、訂單和消費潛力來開發種植。”他說。

  不止和源蔬菜農民專業合作社在嘗試,浙江省遂昌縣也涌現一批合作社躍躍欲試。早期做出特色的合作社,帶動了遂昌縣其他農戶的積極性,他們有大量原生態特色農產品卻苦于不懂電商經營,投入無門。一個由幾個有經驗的合作社和政府機構共同推動的農產品電商協會,開始成為當地合作社加入電商運動的平臺。

  遂昌縣電商協會的確給農戶們提供了很多捷徑。一段時間,當地開始大規模種植百合,協會研究已掌握的各大電商平臺銷售數據,發現百合在湖北、江西的產量已經非常飽和,而消費者搜索量卻非常小。“擴展種植時必須考慮長遠的市場變化因素,以前看不到市場特征,現在我們向加入協會的合作社提供數據、給予建議。一些農戶從小范圍市場看,百合銷量紅火,單價也比較高,但以目前的種植情況看,明后年供需關系改變價格就可能大跌。”遂昌縣農產品電商協會會長潘東明說。

  沱沱工社CEO杜非對數據運用頗有心得,他去年到任后,立刻在運營部成立了四個人的數據分析小組,專職對后臺數據進行搜集和整理。今年,沱沱工社基于消費者購買頻次和消費占比數據分析,決定去掉20個品類不再種植,而把黑花生的種植面積擴充25倍。

  一些農產品電商品牌也正在幫助供應鏈合作伙伴的成長。“電商渠道讓我們離消費者更近,做好品質才有市場,這也讓我們比以往更加注重對供應鏈的有效整合,建立更健全的品供體系。”堅果品牌新農哥創始人余中武說。

  更多元的模式

  電商作為一種新渠道,為農產品朝集約化、品牌化的方向邁進提供更多空間。

  如果丘思沛在遂昌縣,他在電商上的想法可能會更快實現。“偏遠落后的地方越需要信息化技術,盡快利用電商產業的布局是非常重要的,這樣才有可能在新時代新起跑線上跟上。”潘東明說,“淘寶在全國選擇的唯一一家縣級戰略合作單位就是我們,可能會形成一種可復制的模式。”

  遂昌模式,就是搭建起一個面向電商的平臺,幫農民專業合作社把符合標準的農副產品整合起來,統一做營銷策劃、銷售和配送。在這個過程中,協會幫助合作社做了很多改造。

  對于原本是傳統線下品牌的新農哥來說,觸網之初采取的激進做法――關閉線下門店、終止與大型商超的合作,反而實現了從線上迅速建立品牌的逆襲。“農業行業品牌化程度非常低,未來一定是強調品牌化,而電商對它的推動性很強。以往實體店一家只能輻射三到五公里,但線上面對全國消費者,適合快速處理品牌形象,回歸產品深耕。”余中武說。他還有另一個名字“糧倉”被流傳,而這種取自農場名的公司內部花名,新農哥的每一位員工都有。

  中糧也把直面消費者的電商渠道我買網,視為全未來產業鏈戰略的重要一環。我買網在線營銷部總監尚炎認為,通過原產地直采直送模式,農產品成熟后按照要求采摘、包裝、配送,不僅能有效把控產品品質,也有利于開展定制化的新型生產和經營模式,使得農業生產安排以市場為導向,減少生產的盲目性,降低農業生產的風險。

  農產品產業鏈復雜而漫長,而物流配送成本高、冷鏈不完善、安全標準化程度不夠,制約農產品電商的發展速度。但丘思沛依然信心十足,“傳統渠道還是大市場,做電商還是有很大的難度,但我們愿意去走這樣的路,對我們這樣的小規模合作社來說,這是一條發展的出路。”

  每天下午4點前,丘思沛和同事們照例都只做一件事,就是把訂單產品分類發出。告別以往只管埋頭盲目種地的痛苦,他們越來越相信自己已經走在通往農業未來模式的路上。

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